- Definition
- Co-Selling mit Beratern bezeichnet die strukturierte Vertriebspartnerschaft, bei der Beratungshäuser eigene Mandate nutzen, um die Software des Anbieters einzuführen, und dafür entweder Provision, Beratungsmarge oder beides erhalten.
Welche Beratertypen sich eignen
Im DACH-Raum lassen sich vier Beratertypen klar unterscheiden. Jeder hat eigene Stärken, Sales-Cycles und Erwartungen.
| Typ | Sales-Cycle | Volumen | Idealer Use-Case |
|---|---|---|---|
| Strategie-Beratung | 6-18 Monate | 1-3 Deals/Jahr, hoher Wert | Enterprise, C-Level-Themen |
| Mittelständische IT-Beratung | 3-9 Monate | 5-15 Deals/Jahr | Software-Implementierung, Migration |
| Branchen-Agentur (HR, Marketing, Finance) | 1-3 Monate | 10-30 Deals/Jahr | Spezial-Software für ein Vertical |
| Freelance-Berater | 1-6 Wochen | 5-20 Deals/Jahr | Schnelle Implementierung, kleinere Accounts |
Provisionsmodell für Beratungspartner
Das Standard-Setup im DACH: - 15-25 Prozent ARR Jahr 1 als Provision - Plus Beratungsmarge, die Berater selbst dem Endkunden in Rechnung stellt - Optional: Implementierungs-Zertifizierung mit Logo-Recht - MDF (Market Development Funds) für Co-Marketing-Aktivitäten
Berater müssen klare Rollen im Sales-Cycle haben (Pitch, Use-Case-Workshop, Implementation), sonst werden sie passiv. Wer Berater nur als Lead-Quelle behandelt, verliert sie an die Konkurrenz.
Programme mit kombiniertem Provisions- und Beratungsmargen-Modell aktivieren ihre Beratungspartner statistisch zwei- bis dreimal so oft wie Programme mit reiner Provision. Grund: für die Beratung ist die Provision oft sekundär, die Mandanten-Bindung primär.
Account-Mapping als Startpunkt
Beide Seiten gleichen Customer-Listen ab (DSGVO-konform mit Hashing oder via Crossbeam/Reveal). Überlappungen sind die Quick-Wins der ersten 90 Tage. Account-Mapping ist vor jedem ernsthaften Co-Selling-Programm Pflicht.
Konkretes Vorgehen: Beide Seiten exportieren Kunden- bzw. Mandanten-Listen, hashen die Firmen-Domains, gleichen die Hashes ab und identifizieren Überlappungen. Bei Crossbeam läuft das vollautomatisch und DSGVO-konform.
Channel-Conflict vermeiden
Der häufigste Streit entsteht zwischen Direktvertrieb des Anbieters und Beratungspartnern um dieselben Accounts. Drei Bausteine helfen:
- Deal-Registration: Partner meldet Lead vor Pitch an, dann gehört der Lead ihm für 30-180 Tage exklusiv.
- Lock-Period: 12-24 Monate nach Erstabschluss Schutz vor Direktangebot.
- Account-Mapping mit klarer Zuordnung: bestehende Kunden sind 'gemapped', Sales darf sie nicht angreifen.
Ohne diese drei Bausteine entsteht Misstrauen, und Beratungspartner schicken keine Empfehlungen mehr.
Partner-Manager: ab wann lohnt sich die Rolle?
Bis drei aktive Beratungspartner reicht ein Geschäftsführer oder Head of Sales nebenbei. Ab fünf aktiven Partnern lohnt sich eine dedizierte Person, mindestens als Teil-Stelle. Aufgaben: Single-Point-of-Contact, monatlicher Sync, Eskalations-Pfad bei Lead-Streit, Marketing-Asset-Versorgung, Onboarding neuer Partner. Ab 15 aktiven Partnern Vollzeit-Stelle.
Realistische Erwartung an Co-Selling-ROI
Ein gut aufgesetztes Co-Selling-Programm mit 3-5 Beratungspartnern pro Branchensegment generiert in DACH-Mittelstand-Setups typischerweise 15-25 Prozent des Neugeschäfts nach 12 Monaten. Davor sollte man mit langer Anlaufzeit rechnen: Quartal 1 ist Aufbau, Quartal 2 erste Deals, ab Quartal 3 spürbarer Beitrag.
Häufige Fragen
Wie viele Beratungspartner brauche ich?
Pro Branchensegment 3-5 aktive Beratungspartner reichen meist aus. Mehr führt zu Channel-Conflict und Verwässerung der Beziehungen.
Brauche ich einen Partner-Manager?
Ab 5 aktiven Beratungspartnern lohnt sich eine dedizierte Person (Teil-Stelle), die als Single-Point-of-Contact dient. Ab 15 Partnern Vollzeit.
Wie verhindere ich, dass Berater Konkurrenz-Software empfehlen?
Exklusivitäts-Klauseln sind im DACH meist nicht durchsetzbar (Kartellrecht). Stattdessen: starke Anreize, Zertifizierung, MDF-Budget und persönliche Beziehung. Wer Top-Berater zur ersten Wahl macht, gewinnt 70 Prozent der Pitches.
Sollte die Beratungsmarge offen kommuniziert werden?
Ja, intern transparent. Endkunde sieht nur den Beratungspreis, nicht die Aufteilung. Wichtig: kein verstecktes Margen-Modell, sonst entstehen Vertrauensbrüche.