- Definition
- Channel-Conflict bezeichnet Konflikte zwischen Direktvertrieb eines Anbieters und seinen Vertriebspartnern um Kunden, Provisionen oder Pricing.
Typische Konfliktquellen
- Direktvertrieb kontaktiert Bestandskunden eines Partners ohne Abstimmung
- Partner bringt Lead, den Direktvertrieb bereits in der Pipeline hat
- Unterschiedliche Preise zwischen Direkt- und Partner-Kanal
- Cross-Selling-Diskussion: wer bekommt Folgegeschäft
Präventions-Bausteine
- Deal-Registration: Partner meldet Lead vor Pitch an, dann gehört er ihm für X Tage.
- Lock-Period: 6-12 Monate nach Erstabschluss Schutz vor Direktangebot.
- Account-Mapping: bestehende Kunden klar zugeordnet.
- Eskalations-Pfad: definierter Ansprechpartner im Partner-Team.
Häufige Fragen
Was ist Deal-Registration genau?
Partner reicht ein Lead-Formular ein. Bei Genehmigung gehört der Lead ihm für 30-180 Tage exklusiv, der Direktvertrieb darf ihn nicht bearbeiten.