- Definition
- Co-Selling ist eine Vertriebsform, bei der zwei Anbieter (Hersteller plus Partner oder zwei Hersteller) gemeinsam einen Endkunden bearbeiten und Umsätze nach festgelegtem Schlüssel teilen.
Typische Co-Selling-Modelle
- Account-Mapping: beide Seiten gleichen ihre Pipeline ab und identifizieren Überlappungen.
- Joint-Pitch: gemeinsamer Termin beim Kunden mit klar verteilten Rollen.
- Solution-Bundling: kombiniertes Angebot, gemeinsamer Vertrag.
- Channel-Resell: Partner verkauft Anbieter-Produkt mit eigener Marge.
Tools für Co-Selling
Account-Mapping-Tools wie Crossbeam und PartnerTap automatisieren den Datenabgleich. PRM-Lösungen ergänzen das mit Provisionsmanagement und Deal-Routing.
Häufige Fragen
Worin liegt der Unterschied zu Referral?
Beim Referral gibt der Partner nur einen Tipp. Beim Co-Selling ist er aktiv im Sales-Cycle eingebunden, oft mit eigener Verantwortung für Teile des Pitches.
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