- Definition
- Ein faires Provisionsmodell im SaaS vergütet Partner attraktiv genug, um aktiv zu bleiben, ohne die Unit Economics des Anbieters zu zerstören. Es kombiniert Recurring, Tipping, Staffeln und Caps so, dass alle Partnertypen sinnvoll vergütet werden.
Branchen-Benchmark im DACH-SaaS
Die Provisionshöhe schwankt deutlich nach Segment. SMB-Tools mit niedrigem MRR können hohe Prozentsätze zahlen, weil der absolute Betrag pro Deal niedrig bleibt. Im Mid-Market und Enterprise dominieren niedrigere Prozentsätze, oft kombiniert mit Tipping-Komponenten und Caps. Die folgende Tabelle zeigt die in über 200 DACH-Programmen beobachteten Spannen.
| Segment | Provision Jahr 1 | Folgejahre | Optional Tipping |
|---|---|---|---|
| SMB (50-500 EUR MRR) | 20-30 Prozent ARR | 10 Prozent | 100-250 EUR/Demo |
| Mid-Market (500-5.000 EUR MRR) | 15-20 Prozent ARR | 5-10 Prozent | 300-800 EUR/Demo |
| Enterprise (>5.000 EUR MRR) | 10-15 Prozent ARR | Optional, oft 0 | 1.000-5.000 EUR/Demo |
| Beratungsleistungen | 5-10 Prozent vom Projekt | Bei Folgeprojekt 3-5 | 500-2.000 EUR/Erstgespräch |
Werte schließen Mehrwertsteuer nicht ein. Quelle: interne referrion-Daten aus DACH-Programmen mit 30-500 Partnern.
Rechenbeispiel: SMB-SaaS mit 200 EUR MRR
Eine konkrete Rechnung schafft mehr Klarheit als jede Prozent-Tabelle. Beispiel-Setup: Tool kostet 200 EUR pro Monat, durchschnittliche Vertragslaufzeit 18 Monate, Gross-Margin 70 Prozent.
Bruttoumsatz: 200 * 18 = 3.600 EUR
LTV-Marge (70 Prozent): 3.600 * 0,70 = 2.520 EUR
Partnerprovision (25 Prozent ARR Jahr 1):
200 * 12 * 0,25 = 600 EUR
Verbleibende Marge: 2.520 - 600 = 1.920 EUR
Gegenrechnung: 1.920 / 2.520 = 76 Prozent der ehemaligen Marge
Akzeptabel, wenn CAC über Direktvertrieb höher als 600 EUR liegt.Tipping-Komponente: warum sie Partner aktiviert
Recurring-Provisionen sind langfristig wirtschaftlich attraktiver für Partner, fühlen sich am Anfang aber unsicher an: Provision kommt erst nach Abschluss, oft Monate nach dem Pitch. Tipping (Fixbetrag pro qualifizierter Demo) schließt diese Lücke. Übliche Höhen: 100-300 EUR für SMB, 300-800 EUR für Mid-Market, 1.000-5.000 EUR für Enterprise. Wichtig sind Qualifizierungsregeln: Termin fand statt, mindestens 30 Minuten, Buyer-Persona stimmt, Budget plausibel. Ohne Regeln entstehen No-Show-Streitigkeiten.
Tipping plus Recurring kombinieren. Beispiel: 200 EUR Demo-Provision plus 5 Prozent ARR bei Abschluss. Partner sieht sofort Geld, Anbieter belohnt Abschlüsse weiter. In der referrion-Datenbasis aktivieren solche Hybrid-Modelle 40-60 Prozent mehr Partner in den ersten 90 Tagen.
Cap-Regeln für sehr große Deals
Ohne Cap entstehen bei Enterprise-Verträgen Provisionen, die schnell fünfstellig werden und Diskussionen auslösen. Faustregel: bei Deals über 50.000 EUR ARR Cap bei 10.000 EUR Provision. Bei Deals über 200.000 EUR ARR Einzelfall-Verhandlung mit Sondersatz. Im Vertrag als 'Maximalprovision pro Deal' formulieren, nicht versteckt in AGB.
Clawback: was tun bei Storno?
Wenn ein Kunde innerhalb der ersten Wochen kündigt, soll die Provision zurückgefordert werden. Branchenstandard: volle Rückforderung bei Storno innerhalb 90 Tagen, anteilig zwischen 90 und 180 Tagen, danach kein Clawback mehr. Schriftlich im Partnervertrag fixieren, mindestens als Anhang.
Clawback ohne Vorwarnung in den Vertrag schreiben und beim ersten Storno-Fall ohne Erklärung Geld zurückfordern. Das verbrennt Vertrauen und kostet langfristig mehr als die Provision. Besser: Clawback-Klausel beim Onboarding aktiv erklären.
Sondersätze pro Partner: wann sinnvoll, wann gefährlich
Top-Partner mit hohem Volumen oder strategischer Bedeutung erwarten Sonderkonditionen. Das ist legitim, sollte aber dokumentiert und mit klaren Schwellen versehen sein. Beispiel: 'Provision 30 Prozent ab 50.000 EUR Jahresumsatz, schriftlich vereinbart per Vertrags-Anhang'. Ohne Schwellen entstehen Wildwuchs und Eifersucht im Partnernetzwerk.
Häufige Fragen
Recurring oder Einmal-Provision: was bevorzugen Partner?
Beratungspartner bevorzugen Einmal-Provision oder Tipping, weil planbar und sofort. SaaS-affine Partner bevorzugen Recurring, weil höherer Lifetime-Value. Hybrid-Modelle (Tipping + Recurring) treffen beide Lager.
Wie hoch ist die Maximal-Provision, ab der Partner abspringen?
Weit über 30 Prozent ARR Jahr 1 ist im DACH-SaaS unüblich. Sehr hohe Sätze (50 Prozent plus) signalisieren ein verzweifeltes Programm und schrecken seriöse Partner eher ab.
Soll die Provision MwSt.-pflichtig ausgewiesen werden?
Ja, sofern Partner gewerblich tätig ist. Gewerbliche Partner stellen Rechnung mit USt., Anbieter zieht Vorsteuer. Privatpersonen unterliegen ab 256 EUR/Jahr der Einkommensteuer auf sonstige Einkünfte.
Was tun bei zwei Partnern, die denselben Lead beanspruchen?
Last-Touch-Attribution mit dokumentierter Lead-Registration. Wer den Lead zuerst registriert hat, gewinnt für die Schutzfrist (30-180 Tage). Ohne Lead-Registration gewinnt der letzte aktive Empfehlungscode.