- Definition
- Channel-Konflikt bezeichnet den Interessenskonflikt zwischen Direktvertrieb und Partnern eines Anbieters, wenn beide denselben Endkunden bearbeiten oder beanspruchen.
Die Anatomie eines Channel-Konflikts
Klassischer Verlauf: Partner identifiziert einen Lead, meldet ihn nicht offiziell, Direktvertrieb bekommt einen Inbound zum selben Account, schließt den Deal, Partner reklamiert die Provision. Ergebnis: verlorene Provision, verbrannter Partner, internes Misstrauen im Sales-Team. Die meisten Konflikte sind nicht böswillig, sondern entstehen durch fehlende Prozesse.
Schutz 1: Deal-Registration
Partner meldet Leads vor dem Erstkontakt im Portal an. Nach Genehmigung (oft automatisch) gehört der Lead ihm exklusiv für 30-180 Tage. Der Direktvertrieb sieht den Lock-Status im CRM und darf nicht aktiv ranggehen.
Schutz 2: Lock-Period nach Erstabschluss
Nach Erstabschluss bleibt der Account dem Partner für 6-12 Monate zugewiesen. Folgegeschäfte (Upsell, Cross-Sell) zählen auf die Provision. Ohne Lock-Period verlieren Partner langfristig die Motivation, weil große Folgegeschäfte am Direktvertrieb hängen bleiben.
Schutz 3: Account-Mapping zwischen Partner-Bestand und Direkt-Bestand
Vor Onboarding eines neuen Partners gleicht das Partner-Team dessen Kundenliste mit dem eigenen CRM ab. Overlap-Accounts werden explizit zugeordnet (Direct oder Partner), bevor Verträge unterschrieben werden. Spätere Reibung wird so vor dem ersten Deal vermieden.
Schutz 4: Eskalations-Pfad
Vor dem ersten Konfliktfall wird definiert: Wer entscheidet bei Streitfällen? Üblich ist eine 3-Stufen-Eskalation: Partner-Manager (Versuch Mediation), Head of Sales (Entscheidung), CEO (nur bei Grundsatzfragen). SLA: max. 5 Werktage bis zur Entscheidung.
Schutz 5: Compensation-Transparenz nach innen
Der Direktvertrieb muss verstehen, was er bei Partner-Deals verdient. Best Practice: AE bekommt 50-100% seines normalen Quota-Credits auch bei Partner-Deals, plus oft 1-3% Spiff für Partner-Engagement. Ohne diese Regelung sabotiert der Direktvertrieb das Partnerprogramm passiv.
Programme, in denen Partner-Deals nicht aufs AE-Quota zählen, scheitern fast immer am Widerstand des Direktvertriebs, nicht an mangelnden Partnern.
Schutz 6: AE-zu-AE-Beziehung statt Manager-zu-Manager
Im strategischen Channel: die konkreten Account Executives beider Seiten kennen sich persönlich, haben Slack/Teams-Channels, machen gemeinsame Kunden-Calls. Konflikte werden auf Arbeitsebene gelöst, lange bevor sie eskalieren.
Häufige Fragen
Wie lang sollte die Lock-Period sein?
Standard 12 Monate ab Erstabschluss. Bei kurzem ARR-Zyklus (z.B. monatliche Subscription) reichen 6 Monate, bei langen Enterprise-Cycles 18-24 Monate.
Was passiert, wenn beide unabhängig den Lead bearbeiten?
Bei sauberer Deal-Registration: der Partner, der zuerst registriert hat, gewinnt. Ohne Registration: AE und Partner teilen sich die Provision oder es zählt Last-Touch laut Attributionsregel.