- Definition
- Vergütungsmodelle für Partnerprogramme: Recurring-Provision (Prozent vom wiederkehrenden Umsatz), Einmal-Tipping (Fixbetrag oder Prozent einmalig), Sachprämien und hybride Modelle.
Sechs Kriterien für die Modell-Wahl
Die richtige Vergütung hängt nicht am Bauchgefühl, sondern an sechs harten Kriterien: Sales-Cycle-Länge (kurz = Tipping, lang = Recurring), Partner-Aufwand pro Deal (hoch = Recurring, niedrig = Tipping), ARR-Anteil am Geschäft (hoch = Recurring lohnt, niedrig = Einmal), Partner-Engagement (aktiv = Recurring, passiv = Tipping), Lifetime Value (hoch = Recurring rechnet sich, niedrig = nicht), Marktusance (am DACH-Markt erwartet die Zielgruppe bestimmte Modelle).
| Kriterium | Recurring | Einmal-Tipping | Sachprämie |
|---|---|---|---|
| Sales-Cycle | >30 Tage | <14 Tage | egal |
| Partner-Aufwand | hoch | niedrig | niedrig |
| ARR-Anteil | >70% | <30% | egal |
| Partner-Engagement | aktiv, kontinuierlich | punktuell | Community/Mitarbeiter |
| LTV | >5.000 EUR | <2.000 EUR | egal |
| Typische Höhe | 10-20% MRR | 5-15% einmalig oder Fix | 100-500 EUR Wert |
Wann hybride Modelle Sinn ergeben
Mittlere Reseller mit moderatem Engagement profitieren oft von hybriden Modellen: 200-500 EUR Fixprämie pro Erstabschluss plus 5-10% Recurring auf MRR. Der Fixbetrag belohnt die initiale Verkaufsleistung, die Recurring-Komponente sorgt für langfristiges Engagement.
Warum Sachprämien unterschätzt werden
Bei Community-Mitgliedern, Bestandskunden und intern bei Mitarbeiter-Empfehlungen wirken Sachprämien oft stärker als Geld. Gründe: emotionale Aufladung, soziale Sichtbarkeit, kein USt.-Aufwand auf Empfänger-Seite (bis 60 EUR Sachzuwendung jährlich). Beispiele: Branchen-Buch, Hochwertiges Notizbuch, Workshop-Teilnahme, Charity-Spende im Namen des Empfehlers.
Eine Charity-Spende im Namen des Empfehlers wird in unserer Plattform-Kohorte deutlich öfter geteilt als ein gleich hoher Cash-Betrag.
Was am DACH-Markt erwartet wird
Im DACH-B2B-SaaS sind 10-20% Recurring für Berater und 20-35% Marge für Reseller marktüblich. Weniger wirkt unseriös, mehr ist betriebswirtschaftlich selten tragbar. Influencer im B2B erwarten 100-500 EUR Performance-Fee pro qualifiziertem Lead oder Deal, je nach Branche.
Häufige Fragen
Kann ich ein Modell später ändern?
Für neue Partner jederzeit. Bestandspartner bekommen meist Bestandsschutz für 12-24 Monate, sonst ist Vertrauen weg.
Wie hoch ist die Provision bei Marktführern im DACH?
Salesforce 10-15% recurring, HubSpot 20% recurring im ersten Jahr, Personio 10% recurring, klassische Reseller-Programme im DACH-SaaS oft 25-30%.