- Definition
- Word of Mouth (WoM) ist die spontane, unincentivierte Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden. Empfehlungsmarketing ist die aktive Aktivierung, Steuerung und Messung dieser Empfehlungen.
Die drei Kern-Unterschiede
Word of Mouth passiert oder passiert nicht. Empfehlungsmarketing hat einen Prozess.
| Dimension | Word of Mouth | Empfehlungsmarketing |
|---|---|---|
| Anreiz | Keiner (intrinsisch) | Provision, Rabatt, Sachprämie |
| Tracking | Nicht messbar | CRM-Feld, Code, Deep-Link |
| Trigger | Zufall | NPS, QBR, Meilenstein |
| Volumen typisch B2B | 3-8% der Deals | 15-30% der Deals |
| Rechtsrahmen | Keiner nötig | AGB, DSGVO-Doppel-Consent |
Wann WoM allein reicht
In sehr kleinen Nischen mit hoher Community-Dichte (z.B. spezialisierte Tools für Wissenschaftler, Nischen-Berater mit 50-Personen-Zielmarkt) kann WoM allein tragen. Sobald die Zielgruppe größer als ein paar hundert Firmen ist, verliert man ohne aktives Programm systematisch Potential.
Was Empfehlungsmarketing zusätzlich freisetzt
Aktives Programm addiert drei Volumen-Ebenen: Kunden, die grundsätzlich empfehlen würden, aber ohne Trigger nichts tun (typisch die größte Gruppe). Kunden, die durch Prämie zusätzlich motiviert werden. Und Empfehler-Gruppen, die WoM nicht bedient (Vertriebspartner, Mitarbeiter, Ambassadors).
Wie man beides kombiniert
Die stärkste Setup-Variante: passive WoM-Basis (guter NPS, Community, Content) plus aktives Programm oben drauf. Das aktive Programm nutzt die WoM-Grundstimmung, um sie in messbare Deals zu übersetzen. Wer nur eins von beidem hat, lässt Potential liegen.
NPS misst WoM-Bereitschaft (Score 9-10 = Promoter). Das Empfehlungsprogramm nutzt exakt diese Promoter, um WoM in aktive Empfehlung zu übersetzen. Ohne NPS-Trigger verliert man die planbare Verbindung.
Häufige Fragen
Ist Word of Mouth kostenlos?
Ja, aber nicht steuerbar. Passives WoM lässt sich nicht skalieren.
Braucht Empfehlungsmarketing immer Geld-Anreize?
Nein. Auch Sachprämien, exklusive Insights oder Community-Status funktionieren. Wichtig ist der aktive Prozess, nicht die Geldsumme.