- Definition
- Ein Partnerprovision-Modell definiert, wie und in welcher Höhe der Partner für gewonnene Deals vergütet wird.
Referral-Modell
Partner vermittelt den Lead, Anbieter schließt selbst ab. Provision typisch 10-20 Prozent des Erstjahres-ARR, einmalig ausgezahlt nach 30-90 Tagen aktiver Kundennutzung. Passt für Partner, die keine Sales-Kapazität haben oder das Produkt nicht selbst pitchen wollen.
Co-selling-Modell
Partner unterstützt aktiv im Sales-Prozess: begleitet Discovery-Calls, hilft beim technischen Setup, macht Champion-Building. Provision höher (15-25 Prozent), oft wiederkehrend über 24-36 Monate. Anbieter behält Vertragshoheit.
Reseller-Modell
Partner kauft ein, verkauft weiter, stellt eigene Rechnung an Endkunden. Marge 25-40 Prozent. Partner trägt Vertragsrisiko und Zahlungsausfall. Anbieter hat weniger direkten Kundenkontakt. Passt für Regionen ohne eigene Präsenz.
Vergleich
Alle drei können parallel laufen, wenn Deal-Registrierung klar ist.
| Modell | Provision typisch | Vertragspartner | Kundenkontakt |
|---|---|---|---|
| Referral | 10-20% ARR einmalig | Anbieter | Anbieter direkt |
| Co-selling | 15-25% Recurring | Anbieter | Beide gemeinsam |
| Reseller | 25-40% Marge | Partner | Partner primär |
Recurring vs. Einmalig
Recurring-Anteile binden Partner an Kundenretention. Beispiel: 15 Prozent MRR über 24 Monate. Nachteil: höherer Buchungs- und Cash-Flow-Aufwand. Einmalige Prämien einfacher, motivieren aber nicht zur Kundenpflege durch Partner.
Attraktives Setup: 50 Prozent Provision bei Deal-Close, 50 Prozent nach 12 Monaten aktiver Kundenbeziehung. Reduziert Churn-Risiko und motiviert Partner zur Kundenpflege.
Häufige Fragen
Was zahlt sich schneller aus?
Einmalige Referral-Provisionen. Cash-Flow-freundlicher, weniger Verwaltung.
Kann ich das Modell nach Partner-Level unterscheiden?
Ja, üblich: höhere Tiers bekommen höhere Prozentsätze oder wechseln von Referral auf Co-selling.