- Definition
- Ein Partnerprogramm ist ein formalisierter Rahmen, in dem externe Unternehmen (Berater, Agenturen, Systemhäuser, Reseller) Kunden für den Anbieter gewinnen und dafür Provisionen oder Margen erhalten.
Schritt 1: Partner-ICP definieren
Wer soll empfehlen? Beispiele: Steuerberater für Handwerks-Software, HR-Berater für HR-SaaS, Agenturen für Marketing-Tools. Definieren Sie Firmengröße, Kundenbasis, Regionen, technische Setups. Ohne Ideal-Partner-Profil rekrutieren Sie den Falschen.
Schritt 2: Provisions-Modell
Drei Varianten: (1) Referral-only: Partner leitet Lead weiter, Anbieter schließt, Partner bekommt Provision. (2) Co-selling: Partner unterstützt aktiv im Sales-Prozess. (3) Reseller: Partner verkauft im eigenen Namen mit Marge. Für den Start empfiehlt sich Modell 1 oder 2, Reseller kommt später.
Schritt 3: Partner-Onboarding
Standard-Onboarding in 5 Stufen: (1) Willkommens-Call plus Portal-Zugang, (2) Produkt-Deep-Dive (60 Min Webinar oder Video), (3) Sales-Enablement (Pitch-Kit, Fallstudien, Preise), (4) Erster gemeinsamer Sales-Call, (5) 30-Tage-Check. Ohne diesen Prozess sind nach 3 Monaten die meisten Partner still.
Schritt 4: Partner-Portal
Partner brauchen einen Ort für: Deal-Registrierung, Provisions-Übersicht, Sales-Assets, Roadmap-Updates, Support. Ab 20 aktiven Partnern ist ein dediziertes Portal Pflicht. Excel-Listen skalieren nicht.
Schritt 5: Deal-Registrierung
Klare Regeln: Wer registriert zuerst, bekommt den Deal (Lead-Protection). Registrierungs-Feld: Firma, Kontakt, Deal-Volumen, geplanter Close. Anbieter bestätigt binnen 48h. Ohne Registrierung entstehen Channel-Konflikte mit dem eigenen Direct-Sales.
Schritt 6: Enablement laufend
Partner brauchen konstante Betreuung: monatliches Partner-News, quartalsweise QBR, jährliche Partner-Konferenz. Wer Partner nur einmal onboarded und dann vergisst, hat nach 12 Monaten 80 Prozent Inaktivität.
Schritt 7: Tiering
Ab 10 aktiven Partnern lohnen sich Tiers (Silver, Gold, Platinum) mit unterschiedlichen Vorteilen. Höhere Provision für höheren Umsatz, exklusive Sales-Leads für Top-Partner, MDF-Budgets. Motiviert Wachstum innerhalb des Programms.
Schritt 8: Messen und iterieren
KPIs: Anzahl aktive Partner, Deals pro Partner, ARR pro Partner, Onboarding-to-First-Deal-Zeit. Monatlich reviewen, Programm-Anpassungen quartalsweise. Ohne Messung wird das Programm nach 12 Monaten zum Kostenblock ohne Nutzen-Zurechnung.
Häufigster Fehler: 50 Partner rekrutieren, bevor Onboarding und Portal stehen. Ergebnis: 45 sind nach 90 Tagen weg. Besser: mit 5 Ideal-Partnern starten, Prozess perfektionieren, dann skalieren.
Häufige Fragen
Wie viele Partner brauche ich für den Start?
5 bis 10 sorgfältig ausgewählte Partner reichen für die ersten 6 Monate. Skalierung erst, wenn Prozess und Portal stehen.
Was kostet ein Partnerprogramm im ersten Jahr?
Setup 5-15k Euro (Portal, Legal, Assets), laufend 15-30k Euro (Partner-Manager anteilig, Enablement, Events).
Wann lohnt sich ein eigener Partner-Manager?
Ab 25 aktiven Partnern. Darunter kann Sales oder BizDev die Rolle übernehmen.