- Definition
- Ein Empfehlungsprogramm ist die formalisierte Version des Empfehlungsmarketings mit definierten Anreizen, Tracking und Prozessen für mehrere Empfehler gleichzeitig.
Schritt 1: Ziel und KPI festlegen (Tag 1-2)
Ohne konkretes Ziel gibt es keine Steuerung. Beispiel: 'In 6 Monaten 20 Prozent der Neu-Deals aus Empfehlungen, bei CAC 60 Prozent unter Paid.' Weniger ambitionierte Startzahl (5 bis 10 Prozent) ist realistischer für Q1.
Schritt 2: Zielgruppe der Empfehler definieren (Tag 3-5)
Wer soll empfehlen? Bestandskunden, Vertriebspartner, Mitarbeitende, Ambassadors? Für den Start: eine Gruppe wählen (typisch Bestandskunden), später erweitern. Ideal-Empfehler-Profil erstellen: Kundendauer 6+ Monate, NPS 8+, aktive Nutzung.
Schritt 3: Anreiz-Modell entscheiden (Tag 6-8)
Prozentual (5-15 Prozent ARR) oder Fix (100-500 Euro)? Ein- oder zweiseitig? Wiederkehrend oder einmalig? Entscheidung dokumentieren, mit Buchhaltung abstimmen (USt, Ausland, Privat vs. Gewerbe).
Schritt 4: Tracking und Attribution (Tag 9-14)
Jeder Empfehler bekommt einen eindeutigen Code oder Link. Attribution über Formular-Feld ('Wer hat empfohlen?'), UTM-Parameter oder Pixel. Cookie-basiertes Tracking allein reicht 2026 nicht mehr (30 bis 45 Prozent Verlust in ITP-Browsern). Server-Side-Attribution oder direkte Formular-Frage sind Pflicht.
Schritt 5: Rechtstexte und AGB (Tag 15-18)
Programmbedingungen: Wer darf teilnehmen? Ausschlusskriterien (Konkurrenten, eigene Mitarbeiter)? Wann wird ausgezahlt (30/60/90 Tage nach Deal)? Widerruf, Änderungsvorbehalt. Datenschutz: Doppelte Einwilligung, wenn Empfangene später kontaktiert werden. Muster im referrion-Ressourcen-Bereich.
Schritt 6: Prozess und Verantwortlichkeiten (Tag 19-23)
Wer prüft eingehende Empfehlungen? Wer schließt den Deal? Wer löst Auszahlung aus? Wer kommuniziert mit Empfehlern? Ideal: Sales owned den Deal, Ops owned die Auszahlung, Marketing owned die Kommunikation.
Schritt 7: Launch und Kommunikation (Tag 24-30)
Sanfter Launch: 5 bis 10 Ideal-Empfehler persönlich ansprechen, Feedback einsammeln, Wording nachschärfen. Erst dann breite Kommunikation via Mail, Portal-Banner, Newsletter. Erfolg messen: nach 30 Tagen KPI-Review.
Zu breit ausrollen ohne interne Prozess-Klarheit. Wenn die erste Empfehlung kommt und niemand weiß, wer sie qualifiziert, verbrennt man Vertrauen sofort.
Häufige Fragen
Brauche ich Software zum Start?
Nein. Bis ca. 30 Empfehlungen im Monat reicht Excel plus CRM-Feld. Software lohnt ab höherem Volumen.
Wie hoch ist das Budget?
Setup: 0 bis 5000 Euro (Legal, Kommunikation). Laufend: 5 bis 15 Prozent des generierten Empfehlungsumsatzes als Provision.
Wie messe ich Erfolg?
Referral Rate (Anteil an Neu-Deals), CAC im Vergleich zu anderen Kanälen, LTV der Empfehlungskunden. Mindestens quartalsweise reporten.