- Definition
- Eine Empfehlungsprämie ist die Vergütung, die ein Unternehmen an eine empfehlende Person oder Firma zahlt, wenn eine erfolgreiche Empfehlung zu einem qualifizierten Lead oder abgeschlossenen Deal führt.
Prozentual oder Fixbetrag: die Grundsatzfrage
Prozentuale Prämien binden den Empfehler an den Deal-Wert. Bei einem SaaS-Vertrag von 24.000 Euro ARR und 10 Prozent Provision bekommt der Empfehler 2400 Euro. Bei einem Enterprise-Deal von 240.000 Euro entsprechend 24.000 Euro. Das schafft Motivation, große Kunden zu bringen.
Fixbeträge sind einfacher zu kommunizieren, führen aber dazu, dass Empfehler auf Volumen statt Qualität optimieren. Nur sinnvoll bei standardisierten Produkten mit engem Preisband.
| Branche | Typische Prämie | Modell |
|---|---|---|
| SaaS (B2B) | 5-15% Erstjahres-ARR | Prozentual |
| Beratung | 3-8% Projektwert | Prozentual |
| Handwerk / Bau | 1-3% Auftragssumme | Prozentual gedeckelt |
| Recruiting | 10-25% Jahresgehalt | Prozentual |
| Physisches Produkt | 50-500 Euro / Deal | Fix |
Erhoben aus 40 aktiven referrion-Kundenprogrammen (Q2 2026).
Ein- oder zweiseitiger Anreiz?
Ein zweiseitiger Anreiz (Empfehler bekommt Provision, Empfangene bekommen Rabatt oder Startguthaben) erhöht die Empfehlungs-Conversion nachweislich um 30 bis 50 Prozent. Grund: die empfehlende Person hat einen konkreten Mehrwert anzubieten und muss nicht mit leeren Händen anfragen.
Typische Kombination im B2B-SaaS: 10 Prozent ARR Provision für den Empfehler, ein Monat kostenlos oder 15 Prozent Rabatt im ersten Jahr für den Empfangenen.
Wiederkehrend oder einmalig?
Wiederkehrende Provisionen (Prozent der monatlichen Zahlung über 12-36 Monate) binden Empfehler langfristig und passen zu Subscription-Modellen. Einmalige Prämien sind einfacher zu buchen und passen zu One-Off-Käufen. Hybride Modelle (50 Prozent bei Abschluss, 50 Prozent nach 12 Monaten Kundenbindung) sind attraktiv, weil sie Empfehler an Kundenretention koppeln.
Steuer und Compliance
Gewerbliche Empfehler stellen Rechnung mit USt. Privatpersonen unterliegen ab 256 Euro Jahres-Einkommen aus sonstigen Einkünften der Einkommensteuerpflicht. Mitarbeitende von Bestandskunden dürfen Prämien nur mit Zustimmung des Arbeitgebers annehmen (Compliance-Risiko). Bei DAX-Kunden oder öffentlicher Hand: schriftliche Freigabe einholen.
In regulierten Branchen (Pharma, Finance, öffentliche Hand) sind Empfehlungsprämien an Mitarbeitende von Kunden faktisch nicht möglich. Alternative: Prämie an Firma spenden oder Rabatt für Empfangenen ausgeben.
Häufige Fragen
Ab welchem Deal-Wert lohnt sich prozentuale Provision?
Ab ca. 3000 Euro Auftragswert. Darunter ist ein Fixbetrag von 100 bis 300 Euro einfacher.
Wie hoch ist die Provision typischerweise bei SaaS?
10 Prozent des Erstjahres-ARR, einmalig ausgezahlt nach 90 Tagen aktiver Nutzung des Empfangenen.
Kann ich Mitarbeitende bezahlen, ohne Lohnsteuer auszulösen?
Nein. Empfehlungsprämien an eigene Mitarbeitende sind lohnsteuerpflichtig. Alternative: Sachprämien bis 50 Euro pro Monat steuerfrei.