- Definition
- Co-selling ist gemeinsamer Vertrieb von Anbieter und Partner an denselben Endkunden. Reselling ist der Weiterverkauf eines Produkts durch den Partner im eigenen Namen.
Vertragspartner und Zahlungsfluss
Co-selling: Endkunde schließt mit Anbieter. Anbieter zahlt Partner Provision. Reselling: Partner schließt mit Endkunde, kauft beim Anbieter zum Einkaufspreis ein. Endkunde zahlt an Partner, Partner an Anbieter.
Kundenkontakt und Support
Co-selling: Anbieter hat direkten Kundenkontakt, Support läuft primär beim Anbieter. Reselling: Partner hat Kundenkontakt, Support kann beim Partner oder Anbieter liegen (je nach Vertrag).
Wann was passt
Faustregel nach Produkt-Komplexität und Regionen-Coverage.
| Situation | Passendes Modell |
|---|---|
| Komplexes SaaS, Enterprise-Deals | Co-selling |
| Standardisiertes Produkt, SMB-Massenmarkt | Reselling |
| Neue Region ohne eigenes Team | Reselling |
| Deep-Integration, Vertrauens-Business | Co-selling |
Provisions- und Margen-Höhe
Co-selling: 15-25 Prozent des ARR (oft recurring), weil Partner aktive Sales-Arbeit leistet. Reselling: 25-40 Prozent Marge, weil Partner Vertragsrisiko und Support trägt.
Hybrid ist möglich
Manche Anbieter bieten beides parallel: Co-selling für Enterprise (Anbieter behält Kontrolle), Reselling für SMB (Partner deckt Massenmarkt effizient ab).
Salesforce macht beides: ISV-Partner co-sellen ihre Apps auf der Plattform, Consulting-Partner reselln Implementierungen. Klare Segmentierung nach Produkt-Art.
Häufige Fragen
Kann ich Co-selling und Reselling im selben Programm haben?
Ja, üblich bei größeren Programmen. Wichtig: klare Regeln, welcher Partner-Typ welches Modell nutzt.
Wo liegt das größere Risiko?
Reselling für den Anbieter: weniger Kundenkontakt, Support-Qualität abhängig vom Partner. Co-selling für den Partner: mehr Aufwand pro Deal.