- Definition
- Eine Channel-Partner-Strategie definiert, welchen Anteil des Vertriebs eigene Mitarbeiter (Direct) und welchen externe Partner (Indirect) übernehmen.
Die drei Grundmodelle
Direct heißt: eigenes Sales-Team schließt alle Deals. Indirect heißt: Partner schließen im eigenen Namen (Reseller) oder vermitteln (Referral). Hybrid heißt: klar getrennte Segmente oder Regionen für Direct und Indirect.
| Modell | Passt zu | Vorteil | Nachteil |
|---|---|---|---|
| Direct | Enterprise, komplexe Produkte | Volle Kontrolle, hohe Margen | Skaliert langsam, hohe Fixkosten |
| Indirect | SMB-Massenmarkt, standardisierte Produkte | Schnelle geografische Skalierung, geringe Fixkosten | Weniger Kontrolle, Margen-Split |
| Hybrid | Mittelstand mit Segmentierung | Optimiertes Coverage, Best-of-Both | Channel-Conflict-Risiko |
Entscheidungs-Matrix
Faustregel: Deal-Größe über 100k Euro und Sales-Cycle über 6 Monate: Direct-First. Deal-Größe unter 20k Euro und Zielmarkt größer als 5000 Firmen: Indirect-First. Alles dazwischen: Hybrid mit klarer Segmentierung.
Channel-Conflict vermeiden
Der größte Risiko-Punkt im Hybrid: Direct und Indirect verkaufen an denselben Kunden. Prävention: Deal-Registrierung mit Lead-Protection, klare Segmentierung (Direct über 500 Mitarbeiter, Indirect darunter), Kompensations-Regelung wenn beide angefragt sind.
Wann von Direct auf Hybrid wechseln?
Typische Signale: geografische Expansion in Länder ohne eigene Präsenz, Wachstum in SMB-Segment, wo Direct-CAC zu hoch ist, Bedarf an vertikaler Spezialisierung (Branchen-Experten), die intern schwer aufzubauen ist.
DACH-B2B-SaaS über 10 Mio Euro ARR erwirtschaften typisch 25 bis 45 Prozent des Umsatzes über Channel-Partner. Wer ausschließlich direct verkauft, wächst geografisch langsamer.
Häufige Fragen
Kann man mit reinem Indirect-Modell starten?
Ja, wenn das Produkt standardisiert und leicht zu erklären ist. Nachteil: geringes Kundenverständnis, Feedback-Loop langsam.
Wann lohnt ein Channel-Manager?
Ab 15 aktiven Partnern oder wenn Channel-Umsatz 10 Prozent überschreitet.